מעטים האנשים שנהנים למכור את הרכב שלהם, ולא מחפשים טיפים למכירת רכב לפני.
טיפים למכירת רכב כדי להפוך לסוכן מכירות בין לילה
לא כל גבר נולד איש מכירות עם לשון חלקלקה, ולא כל אישה נולדה סוחרת ממולחת עם קסמי מכירות אישיים, ובינינו? טוב שכך.
אבל כאשר מוכרים רכב, עסקה שמערבת הרבה כסף ואמון – כל אחד רוצה להיות איש המכירות הטוב ביותר.
לצערנו, טרם קיימת מכללה שמבטיחה לכם להפוך לאנשי מכירות בין לילה.
עם זאת, איגדנו פה כמה טיפים שיהפכו את חווית המכירה שלכם ואת חווית הקנייה של הקונה – ליותר יעילה.
נתחיל? 5 הטיפים החזקים ביותר למכירת רכב:
החלטנו לתת לכם כמה טיפים חזקים שיהפכו את תהליך מכירת הרכב לחלק וקליל משמעותית.
חווית הקנייה של הקונה היא החוויה החשובה ביותר בתהליך, ולכן חשוב לתת לקונה את כל המידע שהוא צריך, ואת התחושה הכי בטוחה בעולם.
אנחנו כמובן יוצאים מנקודת הנחה כי אתם לא מנסים למכור פה חתול בשק, וכי אתם פשוט רוצים למקסם את הפוטנציאל מכירה של הרכב שלכם.
אם הרכב שלכם טוטאלוס – אנו ממליצים לשוחח עם שירות קונה רכבים לנסיעה, זה יחסוך לכם המון כאבי ראש.
אם אתם מנסים להסתיר ליקויים או תאונות ברכב, נזהיר אתכם כי עשרות תביעות מוגשות כל שנה מרוכשים שהולכו שולל.
המציאות מלמדת כי ברוב המקרים – התביעה מתקבלת, העסקה בטלה ויש לשלם את הסכום המלא לקונה התמים + סכום על עוגמת הנפש.
אז למוכרים שפשוט רוצים למכור את הרכב לנהג המאושר הבא, חמשת הטיפים הבאים הם בשבילכם:
טיפ ראשון: "דע את האויב" (או במקרה הזה, את השוק)
במקרה שלנו פחות אויב, אבל כן חשוב להכיר את המתחרים, כמה עוד אנשים מוכרים את סוג הרכב הזה, באיזה מחיר וכו'.
חשוב מאוד להכיר את השוק לרכב שאתם כרגע רוצים למכור. ידע זה כח.
האם מדובר בפיאט 500 עירונית או ברכב עבודה כמו רנו קנגו או סיטרואן ברלינגו?
כמה הרכב הזה נפוץ במדינה?
ככל שהדגם נפוץ יותר כך קל יותר למכור אותו.
לכן חשוב גם לדעת מה הם המכוניות הנמכרות ביותר והאם אתם ברשימה.
טיפ שני: לקבוע מחיר שאי אפשר לסרב לו
כמובן שהכוונה אינה למכור את הרכב במחיר רצפה, אלא למכור את הרכב במחיר שיהיה קל גם לך למכור אותו, וגם לקונה לרכוש אותו.
כדי לעשות את זה, לרוב נלך למחירונים. בשוק הישראלי ישנם 2 מחירונים נפוצים, יד2 ומחירון יצחק לוי.
הכי טבעי לחפש את המחירון שמביא לכם את המחיר הכי גבוה, כמו שטבעי מהקונה לחפש את המחירון עם המחיר הכי נמוך.
אנחנו ממליצים ללכת לפי מחירון יצחק לוי, שכן זה המחירון שחברות הביטוח מסתמכות עליו, והוא לרוב קובע את שווי האמת של הרכב.
האידיאל הוא ללכת עם מחיר המחירון, או קצת מעל אם לרכב שלכם יש שידרוגים כאלה ואחרים.
המחיר המפורסם לא יכול להיות משמעותית גבוה ממחיר המחירון, או שאנשים יבטלו את המודעה שלכם לפני שאתם מתקדמים לשיחה.
קחו בחשבון שבתהליך הבדיקה אולי יעלו בעיות שיורידו את המחיר. אם הקונה מבקש להוריד במחיר זה הזמן לשלוף את שאר החוזקות של הרכב.
אם מחיר המחירון של הרכב הוא 55 אלף שקל, ובבדיקה עלה שיש להחליף בלם וגלגלים בעלות של 3 אלף, מתאים להדגיש שמחיר הרכב עולה על מחיר המחירון גם ככה.
לדוגמה אם לרכב יש חלון גג, או שדרוגים כמו מערכות חנייה או בטיחות.
עם זאת, להתעקש על אלף או אפילו 3 אלף שקל בעסקה של 55 אלף שקל, זה שולי.
חבל "לשרוף" קונה פוטנציאלי על סכום כזה זעום ביחס לשווי העסקה.
טיפ שלישי: להפוך את קניית הרכב לקלה ככל הניתן
כפי שאמרנו חווית הקנייה של הקונה היא החשובה ביותר בתהליך. חשוב להפחית כל אי וודאות שיש לקונה.
חשוב להבין שהקונה אינו מכיר דבר ברכב שלכם, והוא כמובן חושש שימכרו לו רכב מלא בעיות נסתרות.
לכן שקיפות היא הדרך הטובה ביותר, כמובן יחד עם הדגשת החוזקות של הרכב.
(מיותר לציין כי בית המשפט פסק כי חובה לציין מפורשות אם הרכב עבר תאונה או לא).
אזי, יש להמציא כל מסמך שיכול לסייע לקונה להרגיש בנוח. טיפולים, קבלות, ביטוחים. גם קבלות מהבעלים הקודם של הרכב יעזרו.
טיפ רביעי: מודעה שמושכת קהל רציני
מיותר לציין שאין צורך בהערות כמו "לרציניים בלבד", "לא מוכן להתפשר" או "תחסכו ממני שיחות מיותרות".
לרוב הערות כאלה מניבות אפקט הפוך מהרצוי, והן מכניסות יותר חששות אצל הקונה.
בדומה למפקד בצבא שאומר בפתיחה "אני לא מתעסק במשמעת" רק כדי להתעסק כל השירות במשמעת.
הדרך הטובה ביותר היא להיות חסר פנים, לציין נתונים יבשים, והדג הנכון כבר יגיע לחכה.
הדרך הטובה אף יותר היא גם להדגיש את החוזקות של הרכב, מערכת מולטימדיה משוכללת, מזגן איכותי או שדרוגים בהחלט יכולים לסייע בתהליך המכירה.
אם אתם לא בטוחים מה קיים לכם ברכב, אולי כדאי לקרוא על סקירת מערכות לרכב.
מודעה אינטרנטית
חשוב "לזרוק את החכה" למים הנכונים.
אתרים כמו הומלס, יד2 או אפילו מודעה על גבי הרכב כולן דרכים מצוינות לפרסם את הרכב!
באינטרנט חשובות אף יותר – הן התמונות.
אין צורך להיות צלם מקצועי, אבל יש לצלם לפחות 2-3 תמונות מחמיאות של הרכב.
חפשו מודעות אחרות עם תמונות ש"מושכות" לכם את העין ונסו לצלם תמונות דומות.
גם פה חשוב לציין שדרוגים או כל דבר מוצלח במיוחד ברכב שלכם.
מודעה על גבי הרכב
כנראה דרך הפרסום הזולה ביותר.
מודעה על גבי הרכב צריכה להיות פשוטה ככל הניתן, שנתון וקילומטראז ומספר טלפון בדרך כלל מספק.
גם פה אפשר להוסיף שדרוגים וכד' אם כי נמליץ לשמור על טקסט קצר ככל הניתן.
שימו לב, יש להדפיס את המודעה בפונט גדול מספיק כדי לא לפספס קונים.
טיפ חמישי: להפוך אדם מתעניין לאדם שרוצה לקנות
מעבר למודעה שעליה פירטנו, האינטראקציה עם הקונה לפני המכירה מתחלקת ל 3 חלקים מרכזיים:
שיחת הטלפון, הפגישה הראשונה והבדיקה.
שיחת טלפון שמביאה למכירה
בשיחת הטלפון יש לוודא כי אתם מנומסים ורציניים.
אין צורך "לדחוף" לקונה את הרכב בצורה יוצאת דופן, במיוחד לא בדקות הראשונות שאתם מדברים.
כן יש לספר על מצב הרכב, להדגיש את החוזקות שלו, והכי חשוב – לא להתחייב לכלום. במיוחד לא למחיר.
סגירת מחיר בטלפון מכניסה אתכם לעמדת חסרון מבחינת "המשא ומתן" במכירה.
כך שכאשר הקונה יגיע לראות את הרכב – הוא יעמיד פני מופתע מנושאים מסוימים ויבקש להוריד את המחיר שסגרתם.
חבל לפספס מכירה או כסף על שטות כזו. כאשר הקונה יגיע, אם הוא באמת רציני – תגיעו איתו לעמק השווה.
פגישה שסוגרת עניין
חשוב מאוד לכבד את הקונה, הוא בדיוק כמוכם – משקיע מזמנו הפנוי כדי לפגוש אתכם ואת הרכב.
כדאי להגיע בזמן, עם רכב נקי (תחסכו אריזות במבה מיותרות), ועם המסמכים הנדרשים ב"שלוף".
חשוב לשאול מה חשוב לו ברכב, ומה החששות שלו מהרכב או מהרכישה, ולענות בכנות ככל הניתן.
לא כל חשש שיש לקונה הוא יספר, אבל כל חשש שהוא כן מספר לכם – מבורך.
נסיעת המבחן היא חלק הארי ברכישת הרכב, רק תוודאו שהנוסע בעל רישיון, ושיש לכם ביטוח גם עליו.
בדיקה חלקה וקלילה
אם הגעתם למצב של בדיקה – עד כאן עבדתם נכון!
בדיקה זה הצעד הראשון בו הקונה אומר "אני מעוניין" גם אם הוא לא אומר את זה בריש גלי.
חשוב לתאם הגעה לבדיקה ביחד, להביא את רישיון הרכב וכמובן את הרכב עצמו ולהישאר רגועים.
מה שיעלה – יעלה, במקרה הכי גרוע אפשר להתגמש באלף שקל לפה או לשם. או גם להתעקש על המחיר אם הבדיקה לא העלתה ממצאים יוצאי דופן.
על הבדיקה לרוב ישלם הקונה, אך אם תרצו עותק של הבדיקה לקונה הבא אפשר להתחלק במחיר.
ובאשר למיקום הבדיקה – נהוג להיפגש באמצע. אם אתם ממוקמים בראשון לציון ומבקשים מכם להגיע למכון בטבריה – זו הגזמה, אבל מראשון ועד פתח תקווה או אור יהודה – דווקא סביר.
המפתחות בפנים – סעו לשלום!!
אם עברתם את כל זאת, והקונה מעוניין – מצוין! ההכשרה שלכם כסוכני מכירות הסתיימה!
כמה טיפים לקראת הסוף:
- אם מצאתם קונה רציני – לכו איתו. מי יודע מה יגיע עם המוכר הבא.
- מומלץ לחתום על זכרון דברים – מונע לכם בעיות בעתיד.
- לבטל ביטוחים (חשוב לשמור עותק של טופס החובה).
- העברה בנקאית מיידית (זה"ב) היא המומלצת כיוון שאי אפשר לחזור בה.
- במזומן, לפי חוק עסקה בין אנשים פרטיים היא עד 50 אלף ובין פרטיים לעסק היא עד 11 אלף (6 אלף החל מאוג' 2022).
- כמובן וכמובן שאין להעביר בעלות לפני התשלום(!).
עשינו מאמץ לעזור, אז אנחנו מקווים שהטיפים שלנו עבדו לכם.
שאו ברכה ובהצלחה רבה במכירה!